周宽:麦包包线上三年的营销启示
淘品牌麦包包战略渠道：从单一品牌，到渠道品牌，再到网络多渠道战略，三年时间的蜕变，让我看到了R的线上品牌建立的希望。多渠道、多品牌战略目标仍旧一如既往的发展，相信一年甚至二年后新的淘品牌甚至新的护肤品牌将会展示在大家眼前。
启示：从销售质优价廉的网货积累用户规模，到反向整合供应链，再到品牌营销和推广，淘品牌们的进化历程，揭示的是一种完全不同于传统消费品牌的互联网品牌的生意模式。
R品牌发展错误的思路：急于大规模拓展分销渠道，导致分销的质量参差不齐，销售举步维艰。
启示：重新衡量品牌发展步骤，认真分析品牌渠道建设的战略，城市包围农村的战术。（巩固维护1-2个战略渠道，发散更多的渠道来进行品牌影响力的宣传）
麦包包的三年线上发展也许带给我最大的启示就是步步为营，打好每一场战斗。
B2C电子商务总结分析
近日公布数据显示电子商务趋势：
谷歌榜单统计数据显示，当当网的全球排名为255位，独立访问人数(UV)为1100万，浏览量(PV)为1.5亿次。卓越亚马逊的全球排名为第349位，独立访问人数(UV)为980万，浏览量(PV)为1.1亿次。京东商城的全球排名为第353位，独立访问人数(UV)为910万，浏览量(PV)为1.6亿次。
艾瑞咨询EcommercePlus家庭办公版统计数据显示，2010年第一季度，从访问到放进购物车的转化率，当当网、卓越亚马逊、京东商城分别为11.7% 、8.1%和7.5%。把“客流量”和“购买转化率”这两个指标放在一起混合对比，明显比单一的销售额更具说服力。
B2c：当当网从2009年4月起已经实现持续性盈利，这在目前国内B2C第一阵营中是一枝独秀。也可看出真正能够把优势转化为真金白银的企业甚少。
电子商务企业的融资量也在巨额攀升，未来的竞争将更加激烈,盈利和降低营销成本降都是企业和投资人需要考虑的。可以参靠：（周宽：中小企业如何降低推广成本）
周宽：中小企业如何降低推广成本
近年来，国内企业对网络营销的认知正在从概念走向务实。随着国内互联网的日益成熟，特别是网站优化推广服务的普及，越来越多的企业通过网络推广产品并且获得了大量潜在客户，尝到网络营销服务的甜头。与此同时，越来越多的企业也纷纷效仿，蜂拥而来，加激竟争，导至搜索引擎竟价排名的推广方式费用不断翻倍。网络营销是开发潜在客户的，有可能一两个月接到单，也有可能是一两年甚至更久，很大部分企业无法承担推广费用过高的重负而半途而终。那么怎么做才能用最低的推广成本获得效益走到最后呢？
企业在进行网推甚至网络营销的时候没有认真盘点过自己做推广是为了展示品牌还是进行营销，这样企业在不断开展工作甚至投入的过程中会感觉到效果不明显，甚至会感到投入资金的压力压的自己喘不过气来。所以企业想做好推广并降低推广成本需要从头做起。
第一：企业需要弄清楚推广目的，然后按照这个目的开展工作，如果是展示企业品牌，那么就做展示型网站，如果是做营销就做营销网站，这个过程最好找一个信的过的，懂营销的朋友来协助，这样在前期网站建设方面才能用最低的成本达到最大的效果。在这一年里面很多企业管理都咨询过我，种种迹象表明大多数企业没有走好第一步。
第二：认准目的做好网站，需要的是根据目标建立长期的营销部署方案，虽然不能考虑到这个过程中出现的某些变化，但是一份完善的战略还是需要专业人士详细的分析，包括月度目标，年度目标，以及月度预算和年度预算。这样在自己的承受范围内进行属于自己企业的营销方式。
第三：分析借助同行营销方式，借力打力发挥极致，用别人实践出来的效果来模仿，在模仿中创新，这样减少了企业在营销过程中的盲目投入。eg：有的衣服品牌大家都在用CPM,CPS模式在做，但是你却用了CPA，导致最后CPA模式投入大大增长，ROI却在0度徘徊。所以第三步就是需要认真汲取先行者的经验，在其经验中创新。
第四：企业管理者需要经常关注营销趋势，把握营销的关卡，能分析下属提出或拟出的营销方案是否适合自己，这个投入产出比是否能达到战略预期。这样打有把握的战，才能立于不败之地，有效的降低推广成本。
第五：企业管理者需具备强者风范，做到改断就断，如果在一年甚至二年的营销工作后，这种方式并没有带给企业利润或是并没有达到战略策划中的目的，就该当机立断放弃此模式，认真分析不足总结经验开展新的市场推广模式。不能再淤泥中愈陷愈深。在咨询我的很多企业管理者中很多人都是这样，对自己以前的投入和工作舍不得放弃，然而这样最终却以失败告终。
想成功只有系统化的开展网络营销，才能用最低的成本达到最好的效果，但是网络营销的要比传统营销复杂很多，它是一种营销策略和技术紧密结合的营销手段，从网站建设、网站推广、效果检测、到客户洽谈、客户跟踪、营销管理等等，每一个环节都要很多技巧和细节要学习和掌握。
温馨提示：中小企业要想躲过惊涛骇浪，驶向成功彼岸，好的领航指导十分重要。网络营销四大误区莫入希望企业管理者认真借鉴阅读。
周宽：互联网广告评估及推广真谛
在国内除了CPM和CPA外，还有两个指标是国内广告主衡量互联网广告效果的重要参考——CPC(点击成本)和CPT(每广告位时间成本，譬如包天、包时等)。
通过CPC的广告点击数及点击率，广告主可以很清楚的了解自己投放的网络广告到底带来了多少宣传效果，大大满足了广告主对广告效果评估的需求。而CPT(每广告位时间成本，譬如包天、包时等)则是目前国内互联网广告计费形式的主导，CPT是传统媒体广告购买模式的延续，它使得网络广告的计费模式更趋近于和传统媒体的购买模式一致。广告主可以根据自身需求在特定时间段选取特定广告位进行有针对性的宣传。换言之，CPT在技术上可以看作是CPM的变形，以适应国内广告主在广告购买上的方便，但由于网络媒体区别于传统媒体的广告效果可记录性，CPT无法精确体现互联网便于衡量广告效果的优势。
由于各大媒体尚未能实时地公布其每天的不同页面的日访问量(Daily Pageview)和日不重复访客数(Daily Unique User),因此，广告主在衡量广告投放效果时只能根据媒体公布的数据进行估算，这种评估方法难以体现互联网广告所应有的精确性和实时性，而只是根据经验估算出广告所能传达到的用户数量及相应所需付出的费用。同时，一个越来越明显的趋势是，随着媒体页面访问量的不断变化提高，媒体却缺乏有力的第三方数据向广告主证明这种页面访问量增长的准确可靠性，只能被动地每半年或每一年调整一次价格，以提高自己的收入。
CPT沿用几年，广告主渐渐发现这种计费形式缺乏说服力，或者说，广告主们越来越需要系统的分析互联网广告所产生的效果，对这一变化体会最深刻的是网络广告代理公司的客户服务人员。在提供的互联网广告监测预测数据和报告中，以往客户服务人员只是提供CPC(广告点击成本)，但很显然，广告点击率并不是解释广告效果的唯一指标。对于将树立品牌为广告目的的企业，广告位置和广告语言的优劣所导致的广告支出和用户对广告的印象数才是他们的最终需求，而这等同于传统媒体告知效果的需求。在过去的2004年，不少网络广告代理公司为了满足这些客户的需求，也已经将CPM(千人印象成本)作为一种广告效果来进行评估。事实上，在国内网络广告市场不够成熟的环境下，CPM作为一种计费形式未被国内广告主接受和理解，一方面是由于CPM的计费方式与传统的包版位的购买方式之间存在较大的差异，另一方面，也由于权威的第三方监测系统并未能广泛地应用，CPM尚未能获得足够的公信力。目前，这种情况仍然存在，却期待改变。随着权威调研机构介入，CPM至少可以作为一种广告效果监测的指标提供给广告主。
广告主的实际需求与点击后行为分析的意义
广告主在拥有CPM和CPC后并不满足，他们在不断的营销推广中积累了更多与互动有关的需求。他们想知道谁关心他们的产品和服务、消费者在哪里、消费者的习惯是什么、消费者关心产品和服务的哪些部分、消费者为什么没有购买、消费者参与品牌活动的目的是什么等等，广告主们希望了解消费者在从认知到购买的整个思维和行为特征，希望了解在整个营销过程中消费者反映特征，更希望通过这些分析可以指导营销体系的完善。遗憾的是，过去没有一个媒体可以实现这一点，但广告主们知道互联网应该可以帮助他们实现。
互联网是一个互动的媒体，是点对点宣传的实现，这种传播特征使互联网的推广不仅停留在广告印象(用户被动看到广告)或者广告点击(用户主动点击广告)上，而且可以渗透到企业的营销全过程，这可以通过了解用户点击网络广告后行为的分析得以实现。目前，针对广告主的这些需求，一些代理公司已开发出相应产品。
简单的说，用户点击网络广告后行为分析的指标是CPA(效果成本)，其中的“行动”(ACTION)可以由广告主进行自定义，譬如化妆品公司可以定义为试用装申请、银行广告主可以定义为信用卡申领、销售公司可以定义为购买、网络媒体公司可以定义为注册、电子商务公司可以定义为页面浏览数等等。并且当评估广告效果时，“行动”的定义可以是多方面的，譬如可以定义页面到达、注册、浏览页面数、购买四种行为，分别根据转化成顾客的机率来综合分析广告效果，以了解广告对哪些人产生了影响，这些人是不是真的对产品感兴趣、他们对什么产品感兴趣、他们一般购买什么产品，一系列的指标加以分析，便可以优化广告主的广告计划，实施方向。
网络广告价值的综合衡量
无论CPA、CPC、CPM，单独来看都不能很准确的体现网络广告投放的真正价值，但是当广告主或者广告公司明确了其广告效果的评估体系，比如主要是考虑对广告信息的传递还是对直接销售效果的促进等等，就可以综合上述因素进行整合的效果评估。所以，体现网络广告投放价值的最佳衡量方法是CPM、CPT、CPC、CPA综合衡量。广告主越来越聪明的发现只有充分利用互联网广告及互联网营销的互动性，才是互联网推广的真谛，这同时也给网络媒体和网络广告代理公司以至于网络营销策划咨询公司提出了更高的要求。
好耶广告及尼尔森的广告效果评估是否能为企业带来真正的价值呢？什么样的营销效果才叫成功？如今的电子商务能让投入与收入持平的又有多少家？那么360buy，凡客诚品的营销效果算是成功的吗？有兴趣一起探讨的加博主qq交流。学习营销，善于评估营销效果，保证企业ROI最大化才是营销人员最大的成功和自豪。
周宽：好的客服质量是电子商务的动力
开展电子商务的企业都会着力去寻找回头客的方法，网上大家经常写的文章交流的经验大多以提升网站体验度，提升产品质量度为主的文章，很多企业都会认为网购一定要给客户营造一个良好的购物环境，营造一个好的购物氛围，在这个基础上用自身的产品质量来提高品牌知名度以及销售量。
从个人开始并且接受网络营销主管一位置来，始终把好的客服质量作为提升品牌知名度以及销量的重要手段，始终认为好的客服质量将会永远是电子商务的动力，以及一个好的客服可以最大限度的提升网站的转化率，实现电子商务的目的。从很多企业的案例来看，大多数企业在这个环节并不是非常注重，所以导致投入很多广告费用，却不能带来很高的转化率以及更多的回头客。
如何提升电子商务C2C客服质量个人看法：
1、 尊重客服人员的工作，让客服人员了解企业的意向及客服工作的价值。
①、尊重、倾听并实践员工的想法、了解员工的感受、需求与梦想；
②、培养能力，迎接挑战；
③、价值远远超乎重要性，但却始于重要性。
方法
允许和鼓励客服人员做一些正常工作、常规程序以外的尝试。
原理
很多时候，客服人员在工作中的新想法、新创意是突如其来的，并不在公司的计划之内。但是这一部分计划外的想法却同很多计划内的想法同样具有价值，需要被企业重视并予以支持。类似情况经常发生在企业的一线人员。一线人员常常是最了解产品、客户和市场的，他们由于成年累月的实际操作，对这些方面有独到的了解，知道怎样提高服务和市场拓展效率。
2、不断提升客服人员综合素质。
方法：
为客服人员提供全方位、多层次的培训机会，增加企业人力资源的价值和客服人员自身的价值。
原理：
在知识更新越来越快的信息时代，“终身学习”和建立“学习型组织”已成为个人与企业在激烈竞争中立于不败之地的要求。企业应该通过培训开发来挖掘员工潜力，实现客服人员人力资源的保值增值。这既是调动客服人员积极性的需要，也是维护和提高企业市场竞争力极为重要的一环。
3、 语言方面进行统一培训并将这些方面进行规范化。
如：①语速：讲话者必须针对不同的顾客调整讲话的速度。
②音量：讲话的音量应该适中，否则就会产生一种错误的交际情景。
③音调：用不同的音调润色你同顾客说的每一句话，音调的变化中会蕴含着无穷的力量。
④音强：不同的场合要求讲话者表现出不同的感情，随场合调整音量与顾客的调子保持一致。
⑤态度：正确的语速、音量、音调和音强都要有好的态度来表现。
企业在电子商务发展的过程中应该注重并且不断的挖掘客服的潜力培养客服的素质及高质量客服，这样才会提高网站转化率也能无意识的提升产品的品牌，所以电子商务发展及建设的过程拥有好的平台，好的物流系统，好的货源并不能决定你成功，而是你拥有一批好的客服。
作者:周宽
原创：www.seo-ly.cn
周宽：营和销其实差别很大
最近一系列的事情和原因让我彻底的认识到营销以及营和销这三个概念，也在工作之余静下心来和大家分享更多的经验和思路。
网络营销简单的说就是通过网络来进行运营和销售，随着互联网越来越普及，电子商务被跨层次的炒热，很多人以及很多厂家转身投进互联网营销这个浪潮中，很多职业的网络营销人员也开始进行大规模的培训，网络上越来越多的网络营销顾问出现，但是相信很多和我一样的朋友也是存在如下的问题。
营的思路很明确，销的效果却让人难以接受。
指引言：
营销方面的事物，你在营这块有很好很清晰的思路和设想，而在销这块，你还很缺乏实践的检验；这句话是我职业生涯上一个给我最大帮助的人，也是这句话让我有了很大的改变，也许会改变整个职业生涯。
我相信混迹网络营销这个行业的朋友真正用自己的营销手段和思路得到让自己满意结果的人很少，不管你关键词操作能力多强，ppc分析能力多强，但是你能不能在实践的过程中真正的做到让自己盈利，让企业盈利。
如果你想结交网络营销实践专家欢迎你来电我愿意和你深刻交流一起进步，欢迎那些电子商务平台运营主管以及淘宝店铺掌柜，在这个营销的路上我们一起携手走的更远，创造更有价值的实战经验，让你我共赢。
男士护肤网络营销之线上渠道建设和渠道维护
纵观现在的化妆品企业，无论外资或国产，都在关注两个方面，一是终端渠道，二是品牌，或者一起发力。而引人深思的是，目前为止，除了有雄厚资本、有着巨大广告投入的外资品牌之外，只关注品牌，而不建设、维护渠道而发展起来的国产品牌，几乎没有，反之，看上去不太注重品牌，没有多少的知名度的品牌，却在渠道建设上有自己独到之处的厂家，都发展的风声水起。
国产品牌如何在发展的过程中稳步前进，那么终端渠道建设和渠道的维护成为其考虑的核心部分。随着互联网迅猛的发展，尤其是男士护肤的消费群体网购成为趋势，所以现在互联网线上的渠道建设更是重中之重，只有这样才能省去昂贵的广告费达到骄人的销量。并获益。以下就为大家一起分享下我自己在这个过程中的思路和想法。
C2C：现在c2c平台是代销和分销的商户最集中的地方，这个地方如果你做的好的话获益将是意向不到。eg:淘宝，有a，拍拍
男士护肤品市场分析-网络营销篇
选自谁在为男士化妆品买单？一文
现阶段大多数男性消费者对各品牌的专业产品仍持保守态度，消费需求不够活跃，至少在某些领域，还与男性化妆意识尚未完全普及有关，用女性中性化妆品替代的现象仍普遍存在。究其原委是未引导男性意识到男女化妆品的区别，甚至不宜共用性，比如女性化妆品有补充营养，美白，芳香等特点，而男性并不适宜。虽然尚未开始使用男性化妆品的人群基数很大，但想要彻底开发这一潜力巨大的市场，都要以男性消费观念的革新为前提，而这一过程仅靠一两轮密集的广告攻势显然是远远不够的。
不管上游如何筹划市场，细分产品，来自下游消费者的声音才是经销商时刻关注的重点。在调查中记者还发现一些值得注意的细节：如男士产品的香型问题，有男性觉得“最好没什么香味”，这一说法得到了不少男性消费者的认同;还有不少男性担心烟草和酒精环境对化妆品的影响，会不会造成反作用;有些男性则提出产品最好功能多种类少，毕竟大多数男士是不太愿意在镜子面前像女人一样久站的。
男士护肤品市场分析总结：
通过这段话可以看出不管是男士护肤品广告如何狂轰乱炸，唤醒男士重视护肤是个长期的过程，在诸侯并起的时代，到底哪个品牌可以抢得市场，最重要的还是产品带给肌肤的感觉。在这个过程中品牌的培养是至关重要。
小广告：
resteps品牌理念：更懂男人，让男人更了解自己。
周宽:企业怎么把PPC和SEO完美结合
（此文章写给那些中小企业营销管理者，让你们在尽有的预算或最少的投入状态下获得网络营销的成功）
seo：搜索引擎优化，也可以理解关键词自然排名
PPC：点击付费
往往一个企业在实施网络营销的时候ppc和seo是必不可少的2个执行方案，但是往往在这2个方面却很纠结，尤其是在企业并不能很大把握此项目赚钱的情况下最为纠结。
ppc当你走上这条船你会感觉到这条船的速度，更会感觉到这条船的奢侈，尤其是当你达不到这个奢侈程度的时候你会感觉这钱花的太快了。花的心里面真的没有什么低。
seo当你选择了这条路那么你就要熟知很多东西，在这样的情况下你就需要请专门的SEO公司来完成这件事情，那么你会在项目开始前支付一笔款项，这个也是闭眼投入，没有人%100把握这个能给你带来利润。在金钱和时间2个方面你又会开始纠结。
问题思路：在进行项目的执行方案前，对项目的预算以及达到的程度深入的分析，然后开始我们最为关键的分析，潜在客户群体是什么，潜在在什么地方，怎么挖掘出来，用什么方法挖掘，这些方法怎么结合预算实施。都是我们需要考虑的问题。
解决方案：ppc过程中我们要结合自身产品来挑选最能影响品牌的关键词，然后通过测试挑选出一批关键词。再结合网站通过seo来完善这批词。让PPC处于测试状态，SEO做为主打。做到最短时间内扭转这个局势变化为seo为主打，ppc辅助。
本文章尽提供思路，具体实施可以通过问题思路进行实践。
周宽：B2C网站运营的要点
运营B2C网站算起来也有4个了，以前3个都是在企业和产品很成熟的情况下进行运营，也只是在网站和策划的基础上增加自己的经验，就算得到效果也感觉不出来B2C网站运营的艰辛，这个月偶然的机会接触到了化妆品行业的B2C，他们有自己的研发团队和自己的生产线，专卖店，现在就是需要搭建B2C平台并且依靠B2C提高品牌的知名度。
1，接触到这个行业：分析行业的竞争强度，通过针对性的分析，发现男士护肤产品行业是个新兴的行业，男士护肤市场更是个空白有很大机会的市场。在互联网上营销的化妆品企业也很多，包括哪些知名的大牌。所以这个行业看似简单，但是在某些方面通过努力还是能获得一份羹。
2，搭建B2C平台的艰辛：如果企业的实力不够强大，我们可以选择b2c平台开源程序去搭建，但是缺点就是我们不能对网站进行灵活自主的调控，这些发展到最后就是一个瓶颈致命的缺点，但是在某些原因情况下我们还要继续做这件事情的时候，我们就要认真分析这个东西前后的可行性。
3，平台的推广：互联网推广方式真是太多了，可以说多的让人眼花缭乱，那么我们怎么样做好这个运营呢，在这个情况下我们要根据企业的预算和实施力度去选择推广方式，不能随便张口就是那些不靠谱的事情。eg:新浪首页做广告等。
4，平台用户体验;前期的工作准备妥当以后，我们就是要在订单转化率上来考虑了，怎么样才能让进入网站的访客转化成实在的订单呢，我们就要从平台对用户体验的角度来考虑这个事情。包括网站对用户的视觉冲突，包括购物流程是否简便，配送方式是否能让大众接受等很多方面来参考。用户体验的学习大家可以百度搜索下，学习终家之长。
5，运营要做到每周每月一总结：好多人在做一件事情没有目标，因为他们根本不知道错误出在什么地方，优秀的地方在哪里，所以我们要坚持落实总结分析这个问题。并且是各个部门都要对每个星期每个月出现的问题，及在这个过程中最优秀的地方和大家分享。
今天就简单讲解下b2c网站运营的要点，其实这个过程很艰辛，并不是某些人说的那样找到货源，搭建了平台，做了seo ，做了ADWORDS就能成功的。我们只能在不断的实践过程中总结，这个过程我们到底需要什么，怎么去做才能运营好这个平台。
