企业零起步网络营销实战版（成功案例）

每次看张老师的博客，都情不自禁的欣赏下这篇文章，完全企业零起步网络营销实战版本，互联网绝对难求。虽然在技术层面不是很强，但是纯实战演示确实震撼。今天就引此文章和大家一起共享。

前言

上海雄英吸塑包装厂的网站（ www.xisuwang.com ）在短短一年的时间里，吸引了上千万元的业务，而它的投资只有几百元。作为这家厂的管理者同时也是网站的经营者，我非常希望广大的中小型企业经营者和苦于揽不到业务的销售人员，从我自己的网站推广路中，能够认识到，电脑网络已经彻底改变了我们的销售模式，只要在网络上进行很小的投资，加上自己的努力，就能为企业带来巨大收益。

 

初试

2005 年 4 月底，我花了几百元钱注册了公司的域名（ www.xisuwang.com ）并租了 100M 的服务器空间。接下来十天里，用数码相机拍工厂、设备、产品和撰写介绍文字，处理图片，建设网站。 5 月 10 日 ，网站写好，我立刻把它发布出去：在各大搜索引擎和相关专业网站上进行免费登录。 5 月 16 日 ，就在网站发布一个多星期，我开始收到第一个业务电话，到五月底，我已经收到十几条业务电话，其中有三个客户进行了实质性接触：其中一个做了 3000 多元的小单，另一个成为了我们的长期客户，现在每个月都给我们下十几万元的单子。一开始就取得了出人意料的成功，更激发我投入更多的精力进行研究。

起网名

首先我要为企业起一个合适的网络名称和广告语，其实我们的工商注册全称是：上海实业有限公司，但要是把这个名字放在网上，对于客户认识到我们是一个吸塑包装厂没有任何帮助，所以我把它改为“上海雄英吸塑包装厂”，使客户看到这个名字就立刻明白，这个企业是在上海，专业做吸塑包装的。另外我在名称后面加上了广告语“泡壳和托盘生产商”，说明我们主要的产品。

定关键词

其次我要分析出，客户喜欢用什么词来找到我们。我们这一行业叫吸塑包装，产品主要为泡壳、和托盘，应用范围极广。按人们一般搜索习惯，总是喜欢用最短的词在搜索引擎上来找自己想要的东西，所以一开始我把“吸塑”、“泡壳”作为关键词在网上发布，期望客户通过这些词来找到我们，但效果并不好。因为“吸塑”一词包括的范围极广，经常有非“吸塑包装”行业的客户找到我们，如“吸塑广告灯箱”、“吸塑灯罩”、“吸塑门板”等；同时经常有外省市地区的客户来找我们，甚至是新疆、东北地区的，由于我们只是个小型吸塑厂，没有人力和精力接外地业务，所以这些客户也就自然丢掉了。经过一段时间的调整，我最终把“吸塑包装”和“上海吸塑”做为我的推广关键词。目前，如果客户用这两个词在各大搜索引擎上搜索，我公司的网站总是排在最前面，虽然四个字的词“上海吸塑”比起两个字的词“吸塑”得到的业务电话少了，但业务成功率很高。

分析客户网络采购流程

一般情况下，客户是以这种流程在网上找供应商的：首先用熟悉的搜索引擎找到相关网站；其次浏览网站，判断哪一个供应商符合自己的需求；第三步打电话或发 Email 、或用 MSN 等与供应商交流，一方面核实供应商的的真实性、专业性，另一方面通过供应商初步的报价来判断谁更有竞争实力；第四步去工厂参观，实地考查供应商的实力。

网站推广

所以，一个网站由于在搜索引擎上排名靠前加上简介写得好，被潜在的客户点中，只是成功了一小步，接下来，网站写得好，吸引客户与供应商联系才是往前迈了一大步。有很多企业花钱在搜索引擎上做广告，而网站却写得很不专业，白白浪费了广告费，也使大量的客户流失。由于我既是个供应商，同时作为全厂的管理者，我也是个采购商，又加上我也熟知网络的运作和多年广告业的经验，所以很清楚客户在网站寻找供应商的思路。如果客户是通过搜索引擎来找供应商，他们一般会希望利用最短的时间完成。打开我的网页，主要画面就是大量的产品分类和图片，解决客户的第一个问题“供应商是否生产我所要的产品”；第二个画面就是公司简介，解决客户的第二个问题“这家工厂有没有实力”。如果客户对于这两点都满意，他们会进一步在网站上参观企业，在“公司各部门”栏目参观我们的场地，在“设备展示”栏目中参观我们的设备，在“产品展示”栏目中找到类似于他们想要的产品。为了表明网站的专业性，我们除了有详细的产品分类，还有“吸塑常识”和“工艺流程”这样的栏目，为客户尽快了解吸塑包装行业提供了便利。有意思的是，吸塑行业连本专业的书都买不到，所以我网站上关于吸塑的描述成为很多想了解吸塑的人主要信息来源，甚至有一家卖吸塑设备的厂家更是把其中一段文字抄到他们的宣传彩页上。

网络销售

以上所做的工作，都是为了吸引客户尽快与我们联系。客户联系的方式会多种多样，有连招呼也不打，直接上门的，有打电话联系的（大多数），有用 Email 的，有用 MSN 网络聊天方式的，有用网络语音对话的 …… 为了方便客户，我除了在每一网页都有简单的联系地址、电话、邮箱和 MSN 外，还在“联系方式”栏目中增加了更多的联系电话，乘车路线、开车路线和交通图。总之，我该为客户想到的都想到了，会根据客户的习惯来采用客户喜欢的方式进行交流。

客户一旦与我们联系，就进入了实质阶段，我们必须配备非常专业的销售人员应对。以电话联系为例，通过客户对于产品的尺寸、厚度、材料、用途和数量描述，我们要在最短的时间里，报出价格，并在交流中始终让客户感受到我们很专业。为此我专门制作了一个快速报价公式，只要知道产品的长、宽、高、材料厚度和生产数量，我们就能在十几秒报出正确的价格。

考察企业

客户上门是网站接业务最后一道关口了。一方面客户要判断网站内容与实际工厂是否一致，另一方面是考查工厂环境和人员配置是否达到要求。由于我们是总公司下面的包装厂，有足够大的工厂环境和辅助设施来吸引客户，如 6000 平米的包装车间， 3000 平米的停车场， 6000 平米的仓库等等；另一方面，我们在吸塑主营业务方面只能算是个小厂，设备和人员无法应对大型客户的需求。所以尽管我们在网站接业务的前三关中都可以打满分，但在最后一关中只能打 50 分，因为我们的生产能力太小，大客户最终考查过后，会放弃我们。也就是说我们的网站尽管一年中吸引了上千万元的业务，但实际动作下来也就是三百万业务。我们的优势在于满足中小型客户一条龙服务的需求：电脑设计、开发模具、打样、生产、包装、运输和出口。

网站的收获

在网站建成的一年里，我们的客户 100% 是从网站上得到的，虽然我要不断地分析竞争对手，调整网站结构，更新产品内容，付出了大量业余时间，但我一直处于一种收获的喜悦，因为每天有几十个客户要访问我们的网站，至少要收到几条业务电话和 Emial 。一开始，出于新鲜，大的、小的单子都接，但很快我们就发现，特别小的单子（几千元）运作起来成本过高，还有外地的业务从运输到付款都不方便，经过筛选，我们每个月只联系十几个适合我们做的客户，尽管这样，我们每个月都会有几个新的客户增长，每个月的营业额都保持在 30-50 万左右。 有些人误认为网站接到的业务虚假信息多，实质客户少，其实不是这样的，只要你开始接到电话或是收到邮件，后面的事完全跟传统的业务方式一样，需要认真筛选和服务。

现在互联网上很多空虚的文章，大部分都是空谈，有些人天天都在写，但是他却根本不知道真正的网络营销让一个企业零起步到底能不能走向成功，只要实战的文章才能牵动企业真正和你合作的机会。因为你成功过。如果SEO公司的朋友看到了这篇文章，希望你们更能多出一个赚钱的业务。

笔者：周宽

来源：seo

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